Trudne negocjacje, łatwy proces

Negocjacje to proces komunikacyjny między dwiema lub więcej stronami, którego celem jest osiągnięcie porozumienia lub uzgodnienia w sprawie określonej kwestii. Mogą odbywać się w różnych kontekstach, takich jak biznes, relacje międzyludzkie czy rozwiązywanie konfliktów – w tym obszarze szczególnie przydatne w codziennej pracy z ludźmi w organizacji.

Podczas negocjacji strony starają się osiągnąć swoje cele z jednoczesnym uwzględnieniem celów  drugiej strony. Aby je uzyskać, wykorzystują różne techniki negocjacyjne, takie jak: argumentacja, proponowanie ustępstw, omawianie warunków cenowych czy ustalanie warunków umowy. Ważnym, o ile nie najważniejszym elementem negocjacji, jest również umiejętność słuchania i zrozumienia punktu widzenia drugiej strony.

Negocjacje mogą być skomplikowane i trudne, ale jeśli są przeprowadzane w sposób umiejętny i profesjonalny, pozytywne rezultaty odczują wszystkie strony biorące udział w dyskusji.

Prowadzenie skutecznych negocjacji wymaga posiadania pewnych umiejętności oraz wykorzystania technik negocjacyjnych. Poniżej przedstawiam kilka wskazówek, które mogą pomóc w osiąganiu oczekiwanych rezultatów:

• krok 1: przygotuj się do negocjacji – bądź gotowy na ewentualne argumenty i pytania szczegółowe drugiej strony, ustal swoje cele i granice oraz zastanów się nad możliwymi wynikami negocjacji,
• krok 2: określ cele i granice – wiedząc, co jest dla Ciebie ważne, łatwiej Ci będzie prowadzić negocjacje i bronić swoich interesów,
• krok 3: słuchaj uważnie – podczas negocjacji ważne jest, aby słuchać uważnie punktu widzenia drugiej strony. W ten sposób znacznie szybciej znajdziesz punkty wspólne oraz osiągniesz oczekiwane porozumienie,
• krok 4: zadawaj pytania – dzięki temu lepiej zrozumiesz cele i oczekiwania drugiej strony. Pytania mogą również pomóc w ujawnieniu pewnych informacji, które mogą być ważne dla prowadzonych negocjacji,
• krok 5: proponuj rozwiązania – propozycja konkretnych rozwiązań znacznie skraca proces osiągnięcia porozumienia. Warto poszukać takich, które będą korzystne dla obu stron,
• krok 6: omawiaj warunki – w taki sposób, aby były dla Ciebie korzystne. Staraj się znaleźć sposób, aby osiągnąć swoje cele, jednocześnie uwzględniając interesy drugiej strony,
• krok 7: pozostań spokojny – podczas negocjacji niebywale istotne jest, aby zachować spokój i panować nad emocjami, co może być trudne, zwłaszcza w sytuacjach, w których bardzo nam na czymś zależy. Niemniej emocjonalna reakcja może negatywnie wpłynąć na wynik negocjacji.

1. identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obu stron – ważne jest również zebranie informacji o drugiej stronie procesu negocjacji,
2. zrozumienie problemu i określenie interesów oraz potrzeb – strony wymieniają argumenty,
3. tworzenie wariantów rozwiązań – szukanie rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla obu stron. W tym etapie strony przedstawiają propozycje i negocjują warunki,
4. ocena i wybór wariantu ostatecznego – czyli zawarcie porozumienia. Strony uzgadniają warunki i podpisują umowę lub dogadują się w ważnych kwestiach. Istotne jest, aby upewnić się, że wszystkie są jasno określone i akceptowalne dla obu stron, a także zdefiniowany w dokładnie ten sam sposób.

Prowadzenie skutecznych negocjacji to sztuka, która wymaga wielu umiejętności. Warto jednak pamiętać, że praktyka czyni mistrza, a dobre wyniki można osiągnąć dzięki doświadczeniu i systematycznemu doskonaleniu swoich umiejętności – niezależnie od rodzaju negocjacji, jakie przychodzi Ci prowadzić na co dzień.