Pięć czynników zwiększających zaufanie klienta do firmy.

Dobry produkt i atrakcyjna cena już nie wystarczą, aby cieszyć się wysoką sprzedażą. Im więcej marek na rynku konkurencyjnym, tym ostrożniejsi są konsumenci i tym bardziej przemyślane są ich wybory. Nic w tym dziwnego – dziś nietrudno przecież o kota w worku. Klient przed dokonaniem zakupu chce mieć pewność – a przynajmniej silne przekonanie! – że jego oczekiwania zostaną spełnione, a produkt, na który wydał ciężko zarobione pieniądze, nie okaże się wydmuszką. Jak takie przekonanie w nim wzbudzić?

Wszystko rozbija się rzecz jasna o zaufanie. Współczesny konsument już nieraz się sparzył, więc teraz jest znacznie czujniejszy. Będzie badał, pytał, poszukiwał opinii o twojej firmie. Zadaniem handlowca jest zaś ugasić jego podejrzliwość, dać mu poczucie bezpieczeństwa, zaopiekować się nim.

Klient, który darzy Cię zaufaniem, to bardzo cenny klient – postaraj się o niego.

Jak? Pamiętaj, że na zaufanie potencjalnego klienta ma wpływ pięć czynników.

Po pierwsze: intencja sprzedawcy
To, czy klient Ci zaufa, jest zależne od tego, jakie będzie miał odczucia podczas kontaktu z Tobą. Jeśli wyda mu się, że jesteś nieszczery, udajesz kogoś, kim nie jesteś, lub już na pierwszy rzut oka zdajesz się mieć nieczyste intencje, to z miejsca spadniesz na straconą pozycję. Nie pozwól swojemu odbiorcy odnieść wrażenia, że zależy Ci tylko na własnych korzyściach z transakcji, a jego potrzeby są gdzieś na dalszym planie. Zadbaj więc o szczerość swoich intencji, a szybko zwiększysz zaufanie klienta.

Po drugie: szacunek i poparcie w faktach
Dużo łatwiej zaufać komuś, kto Cię szanuje i nie ocenia, nawet gdy się z nim nie zgadzasz. W relacjach z klientem unikaj zwrotów oceniających i respektuj jego zdanie.

Kiedy wiesz, że się myli, nie staraj się za wszelką cenę udowodnić mu błędu. Zamiast tego taktownie tłumacz, przytaczaj fakty, omawiaj budzące wątpliwość zagadnienia.

Dzięki temu rozmówca nie będzie bał się mówić Ci o swoich potrzebach i będzie czuł się przy Tobie swobodniej – a to kolejna ważna cegiełka w budowaniu zaufania.

Po trzecie: wizerunek eksperta
Pamiętaj, że to Ty jako handlowiec jesteś ekspertem w sprawach dotyczących produktu swojej firmy. Niech jednak nie zwiedzie Cię pozycja autorytetu. Dla swojego klienta bądź doradcą – nie nauczycielem. Nikt nie lubi być pouczany, zgodnie z założeniem, że jeśli Ty jesteś „lepszy”, to ja muszę być „gorszy”. Dostarczaj rzetelnych informacji, których klient potrzebuje do podjęcia decyzji, służ radą i wskazuj możliwe rozwiązania. Takiej osobie zdecydowanie łatwiej zaufać niż komuś, kto patrzy na Ciebie z dystansu.

Po czwarte: społeczny dowód słuszności
Robert Cialdini jako jedną z reguł wywierania wpływu opisał społeczny dowód słuszności. Zdaniem naukowca często robimy to, co inni, wierząc, że skoro wiele osób tak postępuje, to zapewne jest to właściwa droga. W budowaniu zaufania klienta do firmy jest podobnie: „Skoro tak wiele osób im zaufało, to może i ja powinienem?”. Nie bój się więc chwalić tym, ilu klientów już pozyskała Twoja firma, pokazuj referencje, powołuj się na opinie zadowolonych partnerów. Jeśli tylko zrobisz to rozsądnie i nie będzie to brzmiało jak zwykłe przechwałki, z pewnością zyskasz w oczach odbiorcy.

Po piąte: zrozumienie produktu
Klient powinien dobrze rozumieć, co tak naprawdę mu oferujesz. Jeśli będzie wiedział, jaki konkretnie produkt lub jaką usługę ma kupić, zmniejszą się jego obawy, a wzrośnie poczucie bezpieczeństwa. W przeciwnym razie albo odwlecze decyzję zakupową, albo od razu zrezygnuje z Twojej propozycji.

Buduj zaufanie klienta na przejrzystości informacji i precyzyjnych komunikatach, a zwiększysz skuteczność swoich działań sprzedażowych.

Jak zdobyć zaufanie klienta do firmy – podsumowanie
Jeśli jesteś handlowcem i zależy Ci na pozyskaniu zaufania klienta, to:

• miej szczere intencje wobec niego i jego potrzeb,
• szanuj inny punkt widzenia, a swój podpieraj faktami.
• wejdź w rolę doradcy, a nie nauczyciela.
• szukaj poparcia w rekomendacjach i opiniach,
• upewnij się, że klient dobrze rozumie Twoją ofertę.

Pamiętaj, że zaufanie w biznesie buduje się tylko raz!

Dowiedz się, jak przekuć powyższe zasady na praktykę,
 i zyskaj zaufanie nowych klientów.
Zapraszamy do współpracy!