Schemat zachowań ludzkich

Ludzie zachowują się w określony sposób zawsze z tych samych powodów i są to: doświadczenie, wartości, potrzeby, przekonania, postawy. Aby dobrze z nimi żyć (a w tym świetnie zarządzać), korzystnie jest rozumieć ich zachowanie, a przede wszystkim – nie oceniać (ich zachowania/postawy – ponieważ wynikają z jakichś powodów, niekoniecznie Ci znanych – przynajmniej na początkowym etapie rozmowy).

Tworząc schemat zachowań ludzkich, który przedstawiłem później na grafice, pomyślałem, że dobrze zamknąć go w kole, ponieważ stale się rozwijamy, w związku z czym wciąż doświadczamy nowych rzeczy, zmieniają się nasze potrzeby i kreują wartości.

Prosta sytuacja dnia codziennego. Przychodzi do pracy wkurzony Kowalski, który tego samego dnia ma złożyć gotowy projekt. Z różnych względów tego nie zrobi. Możesz zareagować dwojako: zganić lub spróbować zrozumieć (a w konsekwencji pomóc).

Jeżeli go zganisz, wkurzy się jeszcze bardziej i na pewno nie skończy dziś tego projektu. 

Jeżeli spróbujesz go zrozumieć, zapewne szybko znajdziecie rozwiązanie problemu – tym samym szybciej wróci do realizacji projektu.

W tej konkretnej chwili Kowalski doświadczył trudnej dla siebie sytuacji. Jego nadrzędną wartością jest więc zapewnienie sobie bezpieczeństwa. Główną potrzebą nie jest dziś złożenie projektu, a znalezienie sposobu, jak poradzić sobie z tą sytuacją. Jest przekonany, że świat się wali, a szef będzie wkurzony – co w konsekwencji prowadzi do jego agresywnej postawy (mechanizm obronny). 

Szef jednak widzi, że coś się stało, więc próbuje załagodzić sytuację. Po chwili postawa Kowalskiego ulega zmianie.

• 

Właściwie każdą sytuację dnia codziennego można zamknąć w tym schemacie. Będąc otwartym na drugiego człowieka, łatwiej jest z nim rozmawiać, prowadzić negocjacje – rozumieć jego postawę oraz skąd wynika zachowanie, co swoją drogą jest bardzo przydatną umiejętnością w biznesie. 

Mając tego świadomość i znając powód postawy danej osoby, bez problemu osiągniesz w każdej rozmowie to, co sobie założysz.

Jedziesz do nowego klienta, a on od samego początku mówi Ci, że nic od Ciebie nie kupi. Jest stanowczy. Uważa, że nie musisz nawet próbować, ponieważ i tak nie uda Ci się go przekonać do negocjacji. Zbijesz jego obiekcje tylko wtedy, gdy będziesz znał powód takiej postawy. 

Doświadczają, a z doświadczeń rodzą się wartości.
Z wartości natomiast rodzą się potrzeby. 
Z potrzeb wynikają przekonania.
W konsekwencji człowiek prezentuje daną postawę. 
Wciąż doświadczają – dziś mają w swojej historii więcej doświadczeń życiowych niż wczoraj. 

Zaryzykuję stwierdzeniem, że mając świadomość schematu zachowań ludzkich, znacznie łatwiej Ci będzie prowadzić wszelkie negocjacje, rozmowy z pracownikami oraz osiągać cele osobiste i zawodowe.

Organizacja to ludzie. Negocjacje to ludzie. Wyniki, sukcesy, pieniądze – wszystko to tworzą ludzie. Dlatego tak ważne jest ich rozumienie.

Wojciech Gabryelczyk
Business & Executive Coach